接触了汽车行业约一年多,期间也接触了几个大公司的整套运行体系,最近有点厌烦了这个工作,不写给任何人看,只当是做一个简单总结。

汽车贷款大致分类

厂家免息

限额严重:各大厂家的免息金额约在八万以内或首付五成以上。

风控严:信用及资质评审较为严格。

年限短:大部分最高也就 12 / 18 期或 2 年。

银行系

一般为本地银行为本地人提供的服务,利息低,但是资质及征信要求严格

担保系

如中安金控,作为担保,上面接工商银行,下面接客户。

风控自由:在满足银行底线要求的情况下,自行承担风险,风控可松可严。

操作流程麻烦:如中安至少需要 20 份合同,需担保人等共同签署、拍照、视频。

贷款年限、金额都较为放松。

金融系

如奇瑞徽银。

风控正常:电话风控,只要客户正常交流没有问题,且是真实买车,有还款能力。

贷款额超过 20 万极为严格。

融资租赁

利息高、流程繁琐。

主要针对征信不良人群及黑户。

以租代购

如弹个车、大白。

免上牌烦恼,只要结尾款过户不是问题即可。

暗藏大笔金额,神不知鬼不觉的融进客户的贷款额里。

黑户专享

如农商银行。

利息要多高有多高,流程要多繁琐有多繁琐,主要针对征信不良及黑户。

产品特点

几乎每家的产品都有各自的特点。

要么年限长,要么征信松,要么流程简便,要么不看查询次数,要么可以单签(大部分已婚人士的合同需夫妻双方共同签署),要么可以融保险购置税(说白了就是首付低了),要么可以先行垫款等等。

对目标人群可以分类,对车辆类型也可以分类,比如货车、运营车辆、半挂这种也有特有的金融产品。

合作模式

贷款机构通过直接接触或下级代理的方式与车商达成合作。

一般就是上门推销或互相介绍。

一个聪明的汽贸店往往有高至 10-30 多种的金融选择,常用的不会超过七八种。

大致操作流程

  • 查征信

实际合规的操作是用户首先签署征信查询授权书,但大部分金融都是直接获取客户的身份证正反面即可查询,授权书都是后补或代签的。

  • 风控

方式各有不同,一般为电话风控和家访。

  • 签署合同

简单只需两三张合同,复杂的多至 30 份左右并需要拍照、视频。

  • 上牌 / 抵押

这里的抵押是指绿本(机动车登记证书)在车管所进行抵押认证,也就是在绿本上打上一行字:已抵押至XX银行或机构。

  • 抵押相关证件

这里的抵押是指各机构要额外获取客户的一些手续作为保险,要的都不一样,大部分都是:发票、绿本、保单。

  • 结清后办理解押

客户解押时如遇到已经倒闭的小机构,或者人为失误原因找不回材料,那麻烦就多了去了。

车务

车务主要就是上牌、抵押。

在客户完成上牌后得到绿本,按国家要求如果车辆抵押到金融或银行,应当去车管所办理抵押登记手续。

车务是车商或贷款机构的重要线索,而且车务本身的要价区间很大,在各地区都有自己熟悉的联系人可以省去很大的成本。

比如实际上 200 元的代办成本(包含跑腿费+代办人需要发出去的红包),贷款方可能管车商要500,车商管客户要 1000。

另一个事情,就是“人车不去”四个字。

众所周知车辆上牌需车主本人持相关证件开着车前往车管所办理。

如京津廊这些地区,外地人在当地无居住证且不想回老家上牌时,可委托车商代办一些城市的拍照,从上牌到抵押整个流程,人和车都不用去,只需邮寄车辆手续及本人证件即可。

一些库存车不能上河北北京拍照时,也会走这些渠道。

因为并不合规,所以时而会出现暂停,目前已知的有蒙A、黑A、山西大同朔州,这些代办费用约在 2000 元左右。

贷款利率

除了免息及银行系的低息,市场上正常的利率在年化 6% 左右。

5% ~ 7% 都是很常见的,高于7%的基本上都是针对黑户的了。

本地银行一般在 3% ~ 5% 之间。

征信

查询客户征信时,实际上需要客户签署征信查询授权书一类的文件的,但因各金融机构的把控不一,且多数为了图方便,大多都是后补或代签的。

征信状况:大多数是“连三累六”,2 年内不连续 3 次逾期,不累计 6 次。

征信查询次数:这是风控判断客户资质的良好参考,如果你申请了过多的贷款机构,表明你被拒绝了很多次,你可能是个危险客户。

大数据:你的违法情况全能查到,如果你有法院执行,吸毒史等,基本做不了。

一些号称“不看征信”的贷款机构仍然会审查其他条件。

总之市面上现有的产品很难做到骗贷了,针对黑户及征信不良人群的审查及合同签署方式都异常繁琐。

车商的利润

汽车销售员的利润,以前主要是车价溢价及相关服务费用,4S 店包含强加装饰,目前另一个主要的利润就是贷款。

贷款方面的利润:

各大贷款机构对车商皆有返点,比如返还车商贷款额的 1~3 个点,或定额返现。

大部分产品都可以加息,比如一个三年 15% 利率的产品,车商可酌情加到三年 18%,这样会多出很多返点。

一旦客户选择分期购车,车商基本都会收取一些贷款服务费,实际上并没有服务什么。

大部分贷款机构都会要求安装 GPS,而车商拿到的 GPS 成本接近为 0(GPS 一般是贷款机构作为风控手段附赠的)销售给客户时约在 500~1500,成本为 200-300,正常销售的这种小型、电池支持两年以上的 GPS 在市面上也不会超过 500。

作为客户

其实做了这个行业才发现,太多人根本不在乎征信状况,以前真的不知道这么多人的征信都如此之差。

而且由于国内信用卡市场并不算特别普及,白户(没有任何征信记录)在贷款人群比例中也很高,尤其是首次购车的客户。

目前贷款 App 众多,但其实上征信的不算多,热门的比如支付宝借呗,有的上了征信,有的则没有显示。但大多数逾期不还的,最后也是会上征信。

一般来说选择贷款就是因为手头钱不多,可选的产品并不多,车商肯定不会推荐你选择最省钱的。

经济不景气的时候,贷款行业是最景气的,主要还是避免不熟知的、刚成立几年的贷款机构,省的后期解押出问题。

可以的话,多付些首付走厂家金融或银行系的比较安全。

在购车方面,汽贸店同样是从 4S 店提车,汽贸店可以提裸车,不会强加装饰与保险,但这是对于熟人朋友来说方便,如果你有个不会宰你的朋友在汽贸店,是个不错的选择。普通人应该尽量选择 4S 店而不是二级经销商。